中经记者秦玉芳广州报道
截至4月2日，24家上市银行发布2025年业绩报告。在业绩回暖、息差降幅缩减的同时，零售客群拓展、做大管理零售客户总资产（AUM）规模已成为商业银行多元化零售业务转型和财富管理战略升级的关注重点。
年报数据显示，13家上市国有银行和股份制银行中，零售客户数量同比均实现正增长，8家银行AUM同比涨幅超过10%。
业内人士分析认为，在利率下行、息差不断收窄的大背景下，银行被迫从“存贷利差驱动”转向“非息收入驱动”，财富管理中收成为重要突破口。通过做大AUM来增加非利息收入（特别是财富管理手续费），以此对冲利息收入的下滑，是银行应对当前挑战和实现长远发展的关键举措。
多家银行AUM同比实现两位数增长
在银行业务中，AUM是指商业银行管理的零售客户名下所有金融资产的总和，不仅包括传统的银行存款（活期、定期），更重要的是涵盖了客户通过该银行购买的各类财富管理产品。
从13家披露业绩报告的国有大行和股份制银行来看，AUM规模增幅超过10%的有9家。其中，浙商银行（601916.SH）为22.91%、招商银行（600036.SH）为14.44%、中信银行（601998.SH）为14.29%，位列前三。此外，招商银行AUM规模首次突破17万亿元，稳居股份制银行之首，较2024年年末增长2.165万亿元，增速创下新高。
招商银行行长王良在业绩发布会上指出，过去招商银行的优势在于零售银行业务，而近几年来，招行零售业务对营收和利润的贡献增速虽不及以往，但内部结构发生了巨大变化，一方面零售客户快速增长，目前达到2.24亿户，尤其是高价值客户增速更快；另一方面，AUM规模快速增长，过去四年每年增量约为1万亿元，2025年增量达到2万亿元，增速创下新高。
邮储银行（601658.SH）行长芦苇在年报发布会上也表示，2025年年末，该行个人客户的AUM达到18.3万亿元，增幅9.64%，增长势头良好，自营AUM新增规模创历史新高。他认为，零售金融潜力巨大，零售客户质量还有提升空间，该行2026年制定了千万级的增客目标，重点加快财私客群和年轻客群的增长。
整体来看，拓展零售客户数量、做大AUM规模，已成为银行寻求零售业务增长突破的共识。
对此，上海金融与发展实验室主任曾刚分析认为，净息差持续收窄是最直接的压力。过去银行主要通过提高存款利率来吸引资金，现在则需要通过做大AUM、优化资产配置来提升盈利质量。这不再是简单的利差套利，而是客户全生命周期价值的挖掘。从现实看，我国居民可投资资产已超过300万亿元，其中170万亿元已进入资产管理领域，但仍有130万亿元以存款形式存在，这是银行必须争夺的增量市场。对银行来说，这已不是可选项，而是生存和发展的必选项。
招联首席经济学家、上海金融与发展实验室副主任董希淼表示，当前商业银行对零售AUM的高度重视和集体加码，本质上是一场在低利率时代背景下，从存贷利差依赖向财富管理驱动的经营模式深度转型。这不仅是应对息差收窄的被动选择，更是寻求新增长模式的主动出击。
AUM竞争将呈“橄榄型”分化
从发展趋势来看，不同类型银行在AUM拓展上的侧重点和路径有何差异？
曾刚认为，第一梯队的国有大行零售AUM大多已超10万亿元，优势明显。这些银行拥有庞大客户基数、完善的渠道网络和品牌信任度，新客获取成本最低，其扩张路径是“向下渗透+向上突破”——通过数字化渠道拓展下沉市场，同时深耕高净值客户的私人银行业务。作为第二梯队的股份制银行，招商银行目前是唯一“大行”选手，零售AUM已接近国有大行水平，采取的是“财富平台化”战略，强调开放的产品生态和精细化客户分层。其余股份制银行零售AUM普遍在1万亿至6万亿元之间，这类银行面临的差异化压力最大。它们的优势在于决策链条短、创新相对灵活，但客户基础与大行相比仍显薄弱，需要通过错位竞争来获取发展空间。第三梯队城商行依托地域优势、政务资源和县域财富积累，采取“本地深耕”策略，但受限于人才、投研能力和产品开发能力，增长空间相对有限。
从发展趋势看，曾刚认为，未来AUM竞争将呈“橄榄型”分化：头部大行垄断高净值客户，区域银行守住长尾客群，腰部机构面临越来越大的生存压力。
面对激烈的竞争，曾刚认为，银行需要布局三大核心能力，以构筑新的竞争优势。一是综合金融生态，打通“存贷汇投保”全链条，为客户提供一站式的财富传承、税务规划、风险管理方案，这是相比券商和第三方机构的核心竞争优势；二是数字化能力，要搭建“虚实结合”的服务模式，通过AI投顾助手、知识图谱驱动的客户匹配、RPA自动化处理等手段，实现投顾能力的规模化复制，特别要重视情绪识别和投后陪伴的智能化，在市场波动时自动触发风险提示和持仓分析，这是防止踩踏式赎回的关键；三是投研体系，要积极培养和留住优秀投研人才，建立真正差异化的产品开发机制，这对中小银行尤为重要，也是与大行竞争的重要筹码。
邮储银行研究员娄飞鹏强调，面对市场环境变化，部分银行稳住零售业务的关键在于数字化运营、综合化服务和精细化风控能力。这些能力使银行能够深度挖掘存量客户价值，在息差收窄环境下通过非息收入弥补，同时控制资产质量风险，实现零售业务的可持续发展。
盘古智库高级研究员余丰慧也指出，在当前银行业零售业务面临挑战的背景下，能够稳住零售业务对营收与利润贡献的银行，往往在数字化转型、客户体验优化以及产品创新能力这三个关键领域展现了卓越的能力。数字化转型不仅仅是技术的应用，更是通过大数据分析实现精准营销和个性化服务，提高客户黏性；优化客户体验涉及从产品设计到售后服务全流程的改进，以满足甚至超越客户的期望，从而增强客户的忠诚度；强大的产品创新能力确保银行能迅速响应市场变化，推出符合客户需求的新产品和服务，进一步巩固市场地位。
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